Работа с данными позволяет масштабировать бизнес и увеличить доходы на 30–60%. Мы отобрали 25 показателей, управляя которыми, можно за относительно короткий период добиться впечатляющих результатов. Как с помощью этих показателей повысить рентабельность бизнеса, рассказал Степан Шерстнев, совладелец компании Freedom.bi и автор технологии цифрового менеджмента.
Как управлять прибылью: 25 главных показателей
Содержание
В этой статье мы предлагаем рассмотреть 25 показателей валового дохода и операционных расходов, которые находятся на стыке маркетинга и финансов и касаются не тактического и стратегического, а прежде всего операционного управления компанией. Улучшив эти показатели буквально на пару процентов, вы можете повысить прибыль компании. Причем для успеха не обязательно работать сразу со всеми категориями: при желании вы можете сократить список или дополнить его актуальными для вас показателями.
Управлять важными для эффективности компании показателями невозможно в одиночку: руководителю потребуется договариваться со своими сотрудниками и работать сообща с экспертами компании. Например, собрать ответственных сотрудников или руководителей, отвечающих за каждый из показателей, и договориться поменять каждый на 1-2% процента. Каким способом это сделать, вы можете узнать на бесплатном вебинаре.
Показатели валового дохода
- Средний чек.
- Глубина чеков.
- Число чеков.
- Число клиентов.
- Повторные продажи.
- LTV (пожизненная ценность клиента).
- Средняя цена единицы товара.
- Отток клиентов.
- Возвраты товара.
- Число лидов.
- Конверсия в продажу.
Показатели операционных расходов
- ФОТ производственного персонала.
- ФОТ административного персонала.
- ФОТ продаж.
- Логистика — путь товара на склад и к клиенту. Иногда стоимость доставки имеет смысл закладывать в стоимость товара, которую платит клиент, чтобы снизить этот показатель для компании.
- Внутренняя логистика — количество времени, затраченного на перемещение по складу, помноженное на стоимость одного часа работы сотрудника.
Степан Шерстнев, совладелец компании Freedom.bi и автор технологии цифрового менеджмента:
Чтобы рассчитать затраты на внутреннюю логистику, необходимо создать операционную карту с указанием стандартных действий при сборке заказа. Так вы поймете, сколько времени и на что тратит сотрудник. Иногда для оптимизации достаточно просто расчертить склад и сделать удобную навигацию: определить самые маленькие и часто используемые товары и положить их ближе ко входу. По опыту, потенциал к снижению затрат на внутреннюю логистику обычно достаточно высок. Один наш клиент — компания, которая производит бумажную хозяйственную продукцию, — благодаря внедрению ячеистого хранения сократила время на комплектацию заказа с 6 часов до 40 минут.
- Цена удержания клиента. Рассчитайте, сколько времени у менеджера уходит на обработку входящего заказа от постоянных клиентов. Важно понять, сколько раз клиент звонил, чтобы купить, а сколько — «просто поболтать», и постарайтесь сократить время на общение, которое не приводит к продаже.
- Цена удержания кадрового состава включает в себя премии, корпоративные мероприятия, внешнее дополнительное обучение, скидки на продукцию или услуги, которые получают сотрудники. Проведите опрос: возможно, какие-то статьи расходов вообще не несут большой ценности для команды и их можно сократить.
- Стоимость сырья на единицу продукта. Выясните, можно ли найти сырье ближе и дешевле, чтобы сэкономить на доставке. Еще один вариант управления показателем: разработать новую рецептуру, благодаря которой качества и свойства продукта не поменяются, а себестоимость снизится.
- Себестоимость единицы продукта — состоит из стоимости операций, затрачиваемых на производство этого продукта, и стоимости сырья с доставкой.
Степан Шерстнев, совладелец компании Freedom.bi и автор технологии цифрового менеджмента:
Может сложиться так, что технологическая карта составлена неэффективно с точки зрения последовательности процессов, и это увеличивает себестоимость продукта. Мы можем влиять на этот показатель за счет подготовки рабочего места, когда все под рукой (бережливое производство), и квалифицированного персонала, который быстро и четко выполняет работу. Монооперации и узкая специализация позволяют повысить квалификацию сотрудников и производить больше операций за единицу времени. Как и переналадка, переоснастка оборудования и переключение между операциями требует время и внимание сотрудника. Также помните, что единственный путь для масштабирования бизнеса — это стандартизация процессов, поэтому стоит отказаться от продуктов, которые нельзя стандартизировать.
Подробнее о том, как составлять техкарты, мы писали в этой статье.
- Аренда и содержание помещений.
- Энергия (топливо, газ, тепло, вода).
- Программное обеспечение.
Степан Шерстнев, совладелец компании Freedom.bi и автор технологии цифрового менеджмента:
Обычно компании делятся на два типа. Одни масштабируются, по старинке используя Excel-таблицы, а потом переносят все процессы в одну программу. Другие используют для каждого процесса отдельный микросервис, данные которых потом невозможно «поженить». В первом случае выстроены процессы, но сложно переносить данные, во втором обычно возникают проблемы со стандартизацией.
Сократить расходы можно следующим образом: потратить время на структурирование бизнеса и использовать ERP-системы, которые работают по принципу одного окна. Например, система Freedom.bi позволяет оцифровать все бизнес-процессы компании и легко рассчитывать показатели, которые упоминаются в статье. При этом не нужно платить нескольким интеграторам за обслуживание.
- Ремонт.
- Налоги.
Как организовать работу с показателями
Как только вы прошлись по всем показателям и выявили, где и насколько их можно улучшить, необходимо начать работу, а через месяц сверить результаты. Проанализируйте, какие действия были удачным, а какие не привели к успеху, сделайте вывод и повторите попытку еще раз. Если получилось улучшить показатели на 1-2%, эти цифры становятся для компании нормой. Важно, что за год такой работы можно без суеты и резких движений поднять рентабельность производства на 25–50%.
Описанный способ работы с показателями — это так называемый путь снизу, когда руководитель договаривается с сотрудниками и отталкивается от выстроенных в компании процессов. Но есть еще «путь сверху», когда компания сразу определяется с целями, моделирует организационно-функциональную структуру, разрабатывает техкарты, подключает ERP-систему и собирает данные. Этот путь интеллектуально
более сложный, но он быстрее приводит к желаемому результату, то есть увеличению рентабельности.
Степан Шерстнев, совладелец компании Freedom.bi и автор технологии цифрового менеджмента:
К нам обратилась компания с оборотом 14 млн в месяц, которая занимается сбором и вывозом отходов. Мы провели реинжениринг организационно-функциональной структуры, проанализировали бизнес-процессы и распределили их по специализациям. Данная работа показала, что, если отказаться от вывоза отходов у нескольких нерентабельных клиентов, компания будет зарабатывать на 1,2 млн больше. Было принято решение не отказываться от этих клиентов и пересмотреть договоры, пересчитав тарифы с учетом объема единоразового забора и количества заездов к ним. Таким образом компания дополнительно заработала 1,8 млн рублей в месяц.
Также мы внедрили систему Freedom.bi, которая позволила сократить количество Excel-таблиц с 80 до 8 и оцифровать все процессы. Это позволило снизить штат с 72 до 48 человек, причем компания не только не потеряла эффективность, но и получила возможность взять дополнительных клиентов. На перестройку процессов ушло 3 месяца, и это повысило маржинальность бизнеса с 6,5% до 28%.
Программа Freedom.bi помогает стандартизировать бизнес-процессы на производстве, организовать ячеистое хранение на складе, внедрить технологические карты и собирать все данные в одном месте, где их удобно анализировать. Вы будете четко понимать себестоимость каждой услуги и товара, что позволит легко управлять показателями рентабельности и с помощью простых шагов увеличить прибыль до 60%.
Реклама freedom.bi 2Vfnxy4yMJg
